La expansión internacional se ha convertido en una estrategia crucial para el crecimiento empresarial. Pero, ¿qué se necesita realmente para triunfar en los mercados extranjeros? La Universidad de Alicante y Lagahe nos traen una entrevista con expertos que arrojan luz sobre este tema.
Los protagonistas de la charla
- Julio Caulín, Responsable de Marketing y Ventas en Lagahe, quien modera la conversación.
- Israel Pastor, Export Sales Manager en QIUB Packaging y alumno de la séptima edición del Experto en Dirección Comercial y Ventas.
- Julián Sánchez, Profesor Colaborador en la Universidad CEU Cardenal Herrera y Asociado en la Universidad de Alicante.
- Juana Tormo, Profesora de Marketing y Ventas en la UA y Coordinadora Académica de Posgrados Universitarios.
Desafíos y estrategias en la expansión internacional
Israel Pastor, con sus dos décadas de experiencia, nos desvela los principales retos:
- Identificar el mercado adecuado para tu producto.
- Investigar a fondo: usar bases de datos de cámaras de comercio y participar en ferias internacionales.
- Superar barreras idiomáticas y culturales.
- Gestionar la logística y entender los aranceles de cada país.
- Dominar los incoterms y las formas de pago internacionales.
- Adaptar productos y estrategias de marketing a cada mercado.
El enfoque estratégico es la clave del éxito
Julián Sánchez subraya la importancia de abordar la expansión internacional desde un punto de vista estratégico. No se trata simplemente de asistir a la próxima feria internacional, sino de realizar un análisis profundo:
- Definir objetivos claros para la expansión.
- Determinar el nivel de control deseado en el mercado extranjero.
- Evaluar el nivel de acceso directo que se quiere tener con los clientes.
- Considerar el nivel de inversión que la empresa está dispuesta a asumir.
Innovación y creatividad para diferenciarse en el mercado global
Ambos expertos coinciden en que la innovación es fundamental para destacar internacionalmente. Israel Pastor enfatiza la importancia de pensar «fuera de la caja» y diseñar estrategias ad hoc para cada mercado. Julián Sánchez comparte una experiencia personal donde la innovación en el sector del calzado les permitió penetrar en el mercado estadounidense y, sorprendentemente, atraer clientes europeos de forma orgánica.
El futuro de las ventas internacionales
La inteligencia artificial y el big data están revolucionando la forma en que las empresas abordan los mercados internacionales. Israel Pastor, recién llegado de una feria en París, destaca cómo estas tecnologías están siendo utilizadas para:
- Obtener información crucial para la estrategia de entrada a nuevos mercados.
- Mejorar la productividad en procesos repetitivos.
- Identificar mercados objetivo y necesidades específicas.
- Determinar el buyer persona y su proceso de compra.
- Analizar la competencia y las tendencias del mercado.
No olvidemos lo básico
Julián Sánchez nos recuerda algo fundamental: hablar el idioma del país al que vas es clave. Nos cuenta cómo ganarse la confianza de unos socios judíos ortodoxos le abrió muchas puertas. «No es lo mismo ir a vender a Alemania hablando alemán que no hablándolo», afirma.
La formación marca la diferencia
Israel Pastor destaca que el posgrado de Experto en Dirección Comercial y Ventas de la UA es una joya. Lo mejor: los profesores son profesionales con experiencia real en el campo internacional. «Sus casos de éxito y de no éxito han sido como una luz en mitad del camino», comenta.
Preparándote para el éxito en internacionalización
La expansión internacional es un desafío que requiere preparación, estrategia y adaptabilidad. El programa de Experto en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Alicante ofrece las herramientas y conocimientos necesarios para enfrentar este reto con confianza.
Si estás considerando dar el salto a los mercados internacionales o buscas mejorar tu estrategia actual, el programa de la UA podría ser el catalizador que necesitas para llevar tu carrera y tu empresa al siguiente nivel. En el mundo de las ventas internacionales, el conocimiento es poder. ¿Estás listo para conquistar nuevos horizontes?
