Las ventas han dado un giro de 180 grados. Ya no basta con tener un producto o servicio estrella; ahora hay que saber moverse en la jungla digital como pez en el agua. Y es aquí donde el social selling y la inteligencia artificial (IA) se convierten en las armas secretas del comercial revolucionando las ventas B2B.
Para desentrañar los secretos de esta revolución, nos hemos sentado a charlar con tres referentes del sector: Juana Tormo, profesora de marketing y ventas de la Universidad de Alicante; Julio Caulín, el profesor que está formando a la próxima generación de comerciales; y Carlos Girard, un alumno que ha pasado a ser un experto en ventas en tiempo récord.
La transformación de un comercial tradicional
Carlos Girard, responsable de internacionalización en Panelesposystem, una empresa alicantina que fabrica paneles decorativos, se enfrentaba al reto de integrar el marketing en su día a día comercial.
«El social selling me ha abierto un mundo nuevo, especialmente en LinkedIn», nos cuenta Carlos. «Ahora sé cómo buscar prospectos y cómo usar todas las redes sociales para envolver a los clientes potenciales como si fueran regalos de Navidad».
Pero Carlos no se ha conformado con aprender cuatro trucos. El Experto en Dirección Comercial y Ventas le ha dado la vuelta a su chip. «Es como si me hubieran actualizado el software», bromea. «He dejado atrás vicios que ni sabía que tenía y ahora veo oportunidades donde antes solo veía muros».
La IA es el copiloto del comercial de hoy
Uno de los momentos «eureka» del curso fue cuando les presentaron la inteligencia artificial aplicada a las ventas. «Siempre se habla de la IA como si fuera magia negra», explica Carlos, «pero nadie nos había enseñado a usarla para encontrar clientes, analizar mercados o generar contenidos que no parezcan escritos por un robot».
La IA se ha convertido en la navaja suiza del comercial. Permite ser más eficiente en todo: desde la prospección hasta la identificación de los «puntos de dolor» de los clientes. Es como tener un asistente virtual que nunca duerme y que conoce todos los trucos del oficio.
Más allá de las técnicas
El Experto en Dirección Comercial y Ventas no se queda en enseñar trucos y herramientas. Carlos destaca que lo mejor ha sido ganar confianza en sí mismo. «Las clases de oratoria me han enseñado a hablar sin que me tiemblen las piernas», confiesa. «Ahora puedo enfrentarme a cualquier cliente o equipo con muchísima más templanza».
La formación continua es el secreto para no quedarse atrás
Cuando las tendencias cambian más rápido que los filtros de Instagram, formarse constantemente es crucial. «Reciclarse no es una opción, es una necesidad», enfatiza Carlos. «Hay tantas cosas nuevas que aprender que a veces me siento como si estuviera en ‘Matrix’, descargando información directamente a mi cerebro».
Una formación de élite para comerciales con ambición
El Experto en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Alicante, en colaboración con Lagahe, no es un curso cualquiera. Es como un gimnasio para comerciales, donde los pesos son las últimas técnicas de venta y la IA es tu entrenador personal.
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No dejes pasar la oportunidad de convertirte en el lobo de Wall Street del social selling y la IA. Como dice Carlos Girard, «el networking ha sido la leche, hemos creado un grupo más unido y muchas oportunidades comerciales «. Únete a la élite del social selling y la IA aplicada a las ventas.