¿Te has preguntado por qué tus ventas no despegan, aunque sientas que lo estás haciendo todo bien?
Tienes un buen producto, conoces a tu cliente, tienes experiencia en el sector… pero las ventas no llegan, o no llegan como antes. ¿Qué está fallando?
Esta reflexión forma parte de los contenidos desarrollados en el marco de la colaboración entre la Universidad de Alicante y Lagahe, donde aunamos experiencia académica y práctica para transformar la manera en que las empresas venden y se relacionan con sus clientes. Puede que estés cometiendo algunos errores “silenciosos” que, sin darte cuenta, están drenando tus oportunidades comerciales. Y lo peor de todo: estos errores no hacen ruido. Son como una gotera invisible que, con el tiempo, acaba inundando tus resultados.
Puede que estés cometiendo algunos errores “silenciosos” que, sin darte cuenta, están drenando tus oportunidades comerciales. Y lo peor de todo: estos errores no hacen ruido. Son como una gotera invisible que, con el tiempo, acaba inundando tus resultados.
Hoy analizamos los cinco errores más comunes de la mano de un gran profesional como Enrique Bueno. Pero no solo vamos a ver los errores, sino también cómo corregirlos y transformar tu enfoque.
1. Estás hablando con la persona equivocada (y no lo sabes)
Te llevas bien con tu contacto. Lo conoces desde hace años. Pero, de repente, todo se enfría. Ya no responde igual, no toma decisiones o directamente te dice que “tiene que consultarlo”.
La realidad es que muchas veces el verdadero decisor ha cambiado, especialmente en pymes familiares donde hay relevo generacional. Y si sigues hablando con quien ya no decide, estás fuera del juego sin saberlo.
Hazte esta pregunta cada cierto tiempo: ¿Mi interlocutor actual sigue teniendo poder real de decisión? Si no estás seguro, investiga. Actualiza el mapa interno de la empresa cliente, identifica al nuevo decisor y adapta tu propuesta a su perfil.
Evitarás quedarte “colgado” en negociaciones sin salida y mantendrás viva la cuenta. Además, mostrar interés por adaptarte te posiciona como un proveedor estratégico que entiende los cambios y sabe evolucionar con ellos.
2. Estás intentando venderle a alguien que nunca te va a comprar
A veces, simplemente no caes bien. O tu estilo no encaja con el de tu contacto. O, por la razón que sea, ya ha decidido que no quiere trabajar contigo. ¿Y qué hacemos? Seguimos insistiendo. Llamadas, emails, cafés… desgaste puro.
Aceptar que no todo el mundo es tu cliente es un gesto de madurez comercial. No se trata de rendirse, sino de elegir tus batallas. Tal vez hay otro decisor dentro de la empresa con el que puedes conectar mejor. O quizá esa empresa no es para ti ahora mismo. Suéltalo sin drama.
Liberas tiempo y energía para enfocarte en clientes con verdadero potencial. Además, al retirarte con elegancia, dejas una puerta abierta para el futuro. Muchas veces, los “no” de hoy son los “sí” de mañana.
3. Estás cerrando puertas que podrías dejar entreabiertas
Una mala reunión, un conflicto con el cliente o simplemente una relación que se ha enfriado puede llevarte a cerrar la puerta de forma definitiva. Y cuando eso pasa, duele. Pero también puede ser un error que cuesta caro.
No se trata de forzar relaciones rotas, pero sí de gestionarlas con inteligencia. Si tienes que salir de una cuenta o poner fin a una relación, hazlo bien. Con respeto, con empatía, dejando claro que estás disponible si en el futuro cambian las cosas.
La reputación es tu mejor aliada. Nunca sabes si esa persona volverá a necesitarte o si mañana será decisora en otra empresa. No quemes puentes innecesariamente.
4. Estás usando descuentos como muleta (y eso te debilita)
La típica escena: el cliente duda, el comercial baja el precio. Funciona a corto plazo, pero a largo te deja sin margen, sin autoridad y con una clientela que solo responde al descuento.
Deja de competir por precio y empieza a vender por valor. Trabaja tu argumentario, personaliza la propuesta y explica el retorno de inversión. Usa las promociones de forma estratégica, no como salvavidas de última hora.
Solo así conseguirás clientes que te valoran por lo que ofreces, no por lo que descuentas. Mejor posicionamiento, más rentabilidad y relaciones más estables.
5. Estás midiendo lo que no importa (y tomando decisiones equivocadas)
Te apoyas en KPIs que no dicen nada útil. Los datos están ahí, pero no explican lo que de verdad importa: por qué se pierden ventas, por qué algunos comerciales rinden mejor que otros, por qué ciertos clientes repiten y otros no.
Revisa tus indicadores. ¿Estás midiendo lo que te ayuda a mejorar o solo lo que es fácil de reportar? Mezcla datos duros con observación cualitativa. Y recuerda: mejor avanzar a ciegas que mal guiado.
Mejor toma de decisiones, mayor claridad y foco real en lo que impulsa resultados. Dejas de “hacer por hacer” y empiezas a actuar con intención.
¿Y ahora qué?
En definitiva, los mayores enemigos de tus ventas no siempre son externos, sino internos, silenciosos y fáciles de pasar por alto. Detectar y corregir estos cinco errores puede marcar un antes y un después en tu rendimiento comercial.
No se trata de trabajar más, sino de trabajar mejor: con claridad, enfoque y estrategia. Cada ajuste, por pequeño que parezca, puede abrir nuevas oportunidades, recuperar relaciones y mejorar tus resultados.
La excelencia comercial no es un destino, sino una actitud constante de mejora. ¿Estás dispuesto a revisar tu forma de vender para llegar más lejos?
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