En el marco del programa Experto en Dirección Comercial y Ventas, organizado conjuntamente por Lagahe y la Universidad de Alicante, tuvimos la oportunidad de entrevistar a dos destacados profesionales del sector: Diego del Agua y Pilar Nieto. Esta entrevista ofrece valiosas perspectivas sobre el liderazgo en ventas, la importancia de la formación especializada en este campo y las herramientas que ayudan a la gestión comercial.

Los entrevistados

Diego del Agua es profesor de liderazgo en el programa y actualmente ocupa el cargo de Director Comercial en Guzmán Minerals. Su experiencia abarca la dirección de ventas y marketing en una empresa que distribuye materias primas a diversos sectores en más de 46 países.

Pilar Nieto, graduada de la tercera edición del programa, trabaja en Northgate, una empresa internacional de movilidad integrada. Su función principal es asesorar a empresas, ayudándoles a gestionar sus flotas de vehículos.

El concepto de liderazgo en ventas

Ambos entrevistados coinciden en que el liderazgo efectivo va más allá de un conjunto predefinido de cualidades. Diego del Agua enfatiza la importancia del entorno y las circunstancias en la formación de un líder. 

«Un líder es aquel que vela por los intereses de su equipo, sabe cómo y dónde ir, practica la escucha activa y, sobre todo, sabe formular las preguntas adecuadas», afirma.

Pilar Nieto, por su parte, aboga por un liderazgo democrático que fomente la participación y la comunicación. 

«Me gusta mucho que la gente participe. Un liderazgo donde todo el mundo está implicado, donde trabajas con el fin de sacar lo mejor de cada persona», explica.

Implementación del liderazgo efectivo

La implementación de un liderazgo efectivo, según los entrevistados, requiere:

  1. Comprensión del entorno y el equipo
  2. Adaptabilidad en el estilo de liderazgo
  3. Fomento de la participación y la comunicación
  4. Desarrollo de la empatía y el respeto

Diego subraya la importancia de evaluar cada situación de manera única: «Según el caso, habrá que ser un líder más facilitador, o más coach, o más mentor. Pero primero tienes que saber muy bien en qué entorno estás, con quién estás y hacia dónde quieres ir».

Cualidades esenciales en un líder de ventas

Al discutir las cualidades ideales para un líder de equipo de ventas, los entrevistados destacaron:

  • Madurez y claridad de ideas: «Tenemos que tener las ideas claras, saber lo que queremos, saber a dónde vamos», afirma Diego.
  • Humildad: «Dejar los egos en casa con candado», enfatiza Diego.
  • Disposición al aprendizaje continuo
  • Habilidades de comunicación: Pilar subraya la importancia de «una persona que escuche, que sepa formular las preguntas y que tenga mucha empatía»

El valor de la formación especializada

Pilar Nieto destaca la importancia del programa Experto en Dirección Comercial y Ventas: «En el sector de las ventas no hay estudios formales… Este posgrado me sirvió para tener una visión global de todo lo que era la venta en sí». Ella enfatiza cómo el curso proporciona una estructura y un enfoque sistemático a un campo que a menudo carece de educación formal.

Herramientas para el éxito en ventas

Diego del Agua señala la importancia de las herramientas de gestión en ventas: «Lo que no se mide no se mejora. Todos los CRM son una tortura china para todos los comerciales que somos almas libres, pero una vez que lo conoces, una vez que lo has probado, la verdad es que lo necesitas». Destaca la importancia de los KPIs y los embudos de conversión para mejorar la eficiencia y el rendimiento en ventas.

Cuadro de Mandos de Marketing y Ventas de Lagahe

Como cierre de esta entrevista, es fundamental destacar una herramienta innovadora que está transformando la gestión comercial: el Cuadro de Mandos de Marketing y Ventas desarrollado por Lagahe en colaboración con la Universidad de Alicante.

Este Cuadro de Mandos es una solución integral diseñada para proporcionar una visión clara y concisa del rendimiento de las actividades de marketing y ventas. Permite a los directivos y equipos comerciales visualizar de manera rápida y efectiva los indicadores clave de rendimiento (KPIs) más relevantes, facilitando la toma de decisiones informadas y estratégicas.

Características principales del Cuadro de Mandos:

  1. Visión holística: Integra datos de diversas fuentes y departamentos, ofreciendo una comprensión completa del impacto de las actividades de marketing en las ventas.
  2. Personalización y flexibilidad: Se adapta a las necesidades específicas de cada empresa, permitiendo la selección y seguimiento de los KPIs más relevantes.
  3. Análisis en tiempo real: Proporciona datos actualizados, permitiendo reacciones rápidas ante cambios en el mercado o en el rendimiento de las campañas.
  4. Integración de múltiples fuentes de datos: Puede integrar información de diversas plataformas como CRM, herramientas de marketing digital y sistemas de gestión de ventas.

Esta entrevista revela la complejidad y la importancia del liderazgo en el campo de las ventas. Los insights proporcionados por Diego del Agua y Pilar Nieto subrayan la necesidad de un enfoque multifacético que combina habilidades interpersonales, conocimiento técnico y herramientas de gestión avanzadas.

El programa Experto en Dirección Comercial y Ventas de Lagahe y la Universidad de Alicante, junto con herramientas innovadoras como el Cuadro de Mandos de Marketing y Ventas, se posicionan como recursos invaluables para desarrollar las competencias esenciales en los líderes de ventas del futuro. 

Estas iniciativas no solo proporcionan conocimientos teóricos, sino que también ofrecen herramientas prácticas que pueden transformar la forma en que las empresas abordan sus estrategias comerciales, permitiéndoles alcanzar sus objetivos de manera más eficiente.

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