¿Qué es el Social Selling y por qué importa?

El Social Selling es mucho más que una tendencia. Es una herramienta poderosa que permite a las empresas conectar con sus audiencias de manera auténtica y generar oportunidades de ventas a través de las redes sociales. En un mundo altamente conectado, las redes sociales han evolucionado de simples plataformas de comunicación a canales estratégicos para el crecimiento empresarial.

La premisa fundamental del Social Selling es aprovechar las redes sociales para establecer relaciones sólidas con posibles clientes, comprender sus necesidades y, finalmente, generar ventas. Como puedes imaginar, ya no es suficiente tener una presencia en línea estática. En la actualidad, el éxito radica en ser activo y estratégico en tus interacciones online.

“El 57% de la travesía del comprador sucede antes de que el representante de ventas esté involucrado. Y el Social Selling permite al equipo de ventas poder involucrarse con los posibles clientes en una etapa mucho más temprana”. Forrester Research

Cómo generar relaciones con Social Selling

En realidad, crear un contacto a través de Social Selling (y de LinkedIn, en concreto) es muy similar a cómo creamos contactos en la vida real. Primero echamos un vistazo a ver quién nos puede resultar interesante, luego nos acercamos para presentarnos a esa persona y por último, una vez hemos establecido una buena relación, se puede comenzar a enfocar la conversación en una oportunidad de negocio.

Prospección: investiga y localiza posibles clientes en LinkedIn. Realiza búsquedas sistemáticas y cualificadas para identificar contactos potenciales y solicita contacto.
Generación de la Relación: establece relaciones significativas con tus prospectos. Comparte contenido relevante y valioso que aborde sus intereses y preocupaciones. Esta etapa es esencial para construir confianza y credibilidad.
Oportunidad de Negocio: una vez que hayas establecido una relación sólida, presenta una propuesta personalizada que se ajuste a las necesidades y desafíos específicos de tu prospecto.

Paso a paso: dale caña al Social Selling

Optimización de perfiles en LinkedIn. Enfoca tus esfuerzos en la plataforma de redes sociales adecuada para tu empresa. En el caso de las empresas B2B, LinkedIn es el terreno ideal. Asegúrate de que los perfiles de tu equipo comercial y directivos estén completos y orientados a tu negocio: imagen de portada, foto de perfil, información sobre ti, intereses, texto “acerca de”, recomendaciones…
Difusión de Contenido. El Social Selling requiere que te conviertas en una fuente confiable de información en tu industria. Crea contenido relevante y valioso, compártelo y demuestra tu experiencia en el campo. E importante, publica de manera recurrente, de nada vale hacer cinco publicaciones una semana y desaparecer durante dos meses.
Prospección en LinkedIn. Utiliza herramientas como Sales Navigator para identificar y contactar a posibles clientes. No te limites a un único contacto, busca interacciones y conexiones influyentes en tu entorno.
Observación. Dedica tiempo a observar y entender a tus prospectos. Analiza sus intereses, preocupaciones y desafíos empresariales para crear un enfoque personalizado.
Interacción. Interactúa con tu audiencia de manera auténtica. Comenta, comparte y reacciona a tus publicaciones, demostrando tu compromiso y experiencia.
Conexión directa y personalizada. Una vez que hayas establecido una base sólida, podrás ofrecer una propuesta personalizada que resuelva los problemas que has identificado en la fase de observación.

Inbound Marketing: clave en tu estrategia

El Inbound Marketing es todo ese contenido orgánico que creas para tu marca: artículos de blog, infografías, vídeos, estudios… Todo este material es IMPRESCINDIBLE para su estrategia de Social Selling. Has de utilizarlo para nutrir tus interacciones de manera natural y poder dar una visión amplia de tu negocio. De este modo, las relaciones que crees serán auténticas, y no se basarán en puro interés mercantil.

¿Sabías que se pueden clasificar las empresas por su nivel de adaptación?

Antes de determinar si el Social Selling es interesante para tu empresa o no es importante que tomes una perspectiva realista de en qué punto se encuentra tu negocio. Si tu empresa está entre los niveles 0 y 1, todavía queda trabajo por hacer antes de establecer una estrategia de Social Selling. Y si lo estás entre los niveles 4 y 5, seguramente todo esto te suene a párvulos.

Nivel 0: Modelo tradicional que no considera la comunicación digital como una oportunidad.
Nivel 1: Participación ocasional en acciones digitales, con retornos aislados.
Nivel 2: Primeros intentos de estrategias formales, a menudo confundiendo la presencia en LinkedIn con Social Selling.
Nivel 3: Uso consciente del Social Selling como complemento a la estrategia de ventas.
Nivel 4: Alineación total entre los departamentos de Marketing y Ventas.
Nivel 5: Integración total de Marketing y Ventas, trabajando juntos hacia objetivos comunes.

¿Listo para recoger los frutos?

Si todavía tienes dudas, seguro que estos datos van a hacer que se te quiten todas:

Los leads generados desde acciones de Social Selling se convierten 7 veces más en clientes.
El 84% de los clientes B2B utilizan redes sociales para investigar los servicios y productos que desean adquirir. Y el 92% para entrar en contacto con los vendedores líderes de opinión dentro de su industria.
El contenido compartido por los colaboradores recibe 8 veces más interacción que el contenido publicado por los canales de la marca.
Y las empresas que practican el Social Selling tienen un 40% más de posibilidades de alcanzar sus objetivos comerciales.