En muchas ocasiones, antes de embarcarnos en un proyecto, nos preguntamos si realmente vale la pena. En nuestras rutinas diarias, constantemente tomamos decisiones sobre en qué invertir nuestros esfuerzos y tiempo, centrándonos en lo que verdaderamente nos aporta mayores beneficios. Esto mismo aplica al mundo de las ventas, donde sigue siendo fundamental contar con una metodología que permita calificar leads y priorizar posibles clientes. Aquí es donde entra en juego el Método BANT. En este artículo, explicaremos en qué consiste y cómo puedes aplicarlo en tu proceso de ventas.
¿Qué es el Método BANT para ventas?
Si aún no estás familiarizado con el término, el acrónimo BANT se refiere a las iniciales de las palabras en inglés: Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timing (calendario). En resumen, esta fórmula te ayuda a determinar si un lead o cliente potencial tiene valor, no es adecuado o simplemente aún no está listo para convertirse en cliente.
Profundicemos en cada punto del Método BANT:
- Presupuesto: ¿Cuál es el presupuesto disponible en el departamento que maneja la compra? ¿Qué cantidad está dispuesto a invertir el prospecto en tu producto o servicio?
- Autoridad: ¿Quién es la figura principal en esta venta? ¿Quién toma la decisión final sobre la adquisición? ¿Quiénes más están involucrados en el proceso? Es fundamental no perder tiempo con personas sin capacidad de decisión.
- Necesidad: ¿Existe una necesidad real por parte del prospecto? ¿Tu empresa puede satisfacer esa necesidad? No basta con una necesidad que puedas cubrir, debes asegurarte de que esa carencia sea relevante para el cliente potencial.
- Calendario: ¿Cuánto tiempo le tomará al prospecto tomar una decisión de compra? ¿Está planificado el gasto en su agenda a corto plazo?
¿En que te puede beneficiar aplicar la metodología BANT?
Empecemos por entender qué es un prospecto potencial para ventas (SQL). Son contactos de los cuales hemos obtenido cierta información preliminar a través de formularios online y otros canales. Estos contactos han mostrado interés en adquirir un producto o servicio. El valor principal del Método BANT radica en la capacidad de determinar si ese posible cliente encaja verdaderamente con tu empresa.
Luego de un primer contacto con el prospecto, una llamada exploratoria permite comprender sus intenciones y nivel de cualificación. Con esta información, el equipo de ventas puede decidir si incluir al contacto en su proceso o descartarlo por un tiempo determinado.
No aplicar esta metodología puede llevar a que dediques tiempo a cualificar contactos que en realidad no son aptos para la compra.
Ventajas del método BANT para el equipo de ventas
- Ahorro de Tiempo: El enfoque de BANT es ahorrar tiempo al reducir la lista de posibles clientes a los más valiosos, optimizando el esfuerzo y mejorando la calidad del trabajo de los comerciales.
- Enfoque en Ventas: BANT ayuda a mantener el enfoque. No todos los prospectos son oportunidades viables a largo plazo. Focalizar la acción comercial evita la dispersión y mejora el trato con cada SQL.
- Incremento en Ventas: Sin una metodología de priorización, podrías cerrar proyectos poco beneficiosos. Esto afecta negativamente las oportunidades de éxito en ventas.
- Versatilidad: BANT es adaptable a diversas situaciones y fácil de implementar en ventas B2B. Sus criterios amplios pueden ser aplicados por los comerciales en cada nuevo prospecto.
Claves para el éxito en ventas
- Analiza el Valor a Largo Plazo: Considera el valor neto del cliente a lo largo del tiempo.
- Profundiza en la Necesidad: No solo verifiques la necesidad, indaga sobre la motivación real para resolver el problema y posibles consecuencias de no hacerlo.
- Identifica a los agentes de decisión de compra: En decisiones B2B, un grupo suele estar involucrado en la compra. Mapea a estas personas y busca conectar con ellas.
- Realiza un seguimiento activo: Tras el BANT, sigue de cerca el contacto y su empresa para detectar oportunidades o novedades que puedan influir en el cierre.
- Utiliza una Herramienta CRM: Un CRM mejora la gestión y seguimiento de tu proceso comercial, manteniendo un registro detallado de cada contacto.
En resumen, el Método BANT es una buena herramienta para calificar leads y clientes potenciales en el proceso de ventas. Ayuda a identificar prospectos valiosos, entender su necesidad, evaluar la autoridad y determinar el momento adecuado para la decisión. Implementar BANT aporta beneficios como ahorro de tiempo, enfoque en leads relevantes, aumento en ventas y aplicabilidad versátil.
Para tener éxito con BANT, es esencial considerar el valor a largo plazo, profundizar en las necesidades del cliente, identificar a los agentes de decisión de compra y mantener un seguimiento activo.
Utilizar una herramienta CRM puede mejorar aún más la eficiencia del proceso comercial. En definitiva, el Método BANT optimiza la eficacia de la fuerza de ventas al priorizar leads valiosos y aumentar las posibilidades de éxito.
